【蓝科技观察】10月27日，TCL举办的一场规模不算太大的新品发布会在马来西亚新山发布。

与TCL的预期相比，一些参与新品发布的渠道商并不乐观，以尝试的心态在与TCL进行沟通。其实，他们还有一个需要打开的“心结”。

2022年末和今年年初，一部分渠道商被迫赔钱甩卖TCL电视。究其原因，当时坊间传闻TCL的代理商会有变数，但谁都不知道TCL如何布局。

彼时，其他彩电品牌都开始降价去库存、抢占市场份额，TCL电视的价格却非常“坚挺”。看不清TCL玩儿法、代理商又面临调整的情况下，部分渠道针对TCL电视挥泪大甩卖。

赔钱甩卖TCL电视的渠道商，没有换来心理安慰。因此，当2023年TCL全新的团队与马来西亚渠道商进行沟通时，他们并不能抚平那些渠道商的“割肉”之痛。

卷土重来的TCL如何才能修复与渠道商的关系，他们还面临哪些难关？

一重难关：渠道商还在观望，TCL团队还无法取得他们的信任。

TCL在马来西来的代理商制度，让他们错失了发展机会。

2023年之前，TCL在马来西亚是通过代理商进入市场的。代理商模式是可行的，但这种模式是特定时代的产物，绝不是万金油。

和对手相比，TCL代理商模式弊端突显。可以参照的是，当TCL通过代理商进入马来西亚时，海信和创维先后设立分公司，自建团队和仓储，同时摸清市场和渠道商的诉求，这种方法简单且高效。

可以说，TCL在马来西亚起步就输在了起跑线上。反观海信，在马来西亚整体表现稳健，在南马表现更好；而创维在东马自建仓物流，虽然以低价抢市场，东马可以说是创维的大本营，战绩不错。

TCL在马来西亚代理商制度的缺点是什么？

代理商为保证自己的利益，价格缺少弹性优势，因此弱化了渠道商的销售意愿。

业内都知道，彩电的价格变化更加频繁。和海信以及创维相比，TCL代理商的价格比较“坚挺”，在价格上就失去了一大优势。究其原因，TCL给代理商的价格没有优势，代理商还必须保证自己的获利空间。

比如海信和创维都降价时，TCL不降或者降价幅度较小，导致渠道商不愿意卖，消费者不愿意买，继而形成恶性循环。

在信息上三方缺少有效沟通。渠道商反馈给代理商的信息，比如产品问题，消费者的需求等，无法有效传达给TCL总部，导致代理商、渠道商和TCL总部之间的信息沟通不及时，TCL 对市场了解不深入、更不能真正掌握渠道商的诉求。

上述两个短板在疫情进入尾声时更加明显。好在，TCL果断放弃代理商制度，自己设立团队，开始向海信和创维看齐，这是一个良好的开端。

二重难关，TCL需要用价格换市场，但同行的价格或更低。

换一种身份回到马来西亚的TCL，必须用价格换市场，这是最行之有效的手段。否则，在缺少品牌优势和用户认知的情况下，如果不靠价格抢占市场，那么TCL将会更艰难。

一位渠道商直言不讳。今年以来马来西亚彩电价格战明显，很大程度上归功于TCL。因其必须要用价格打开市场，而同行们看到TCL采用价格战术，纷纷调低价格，以此保持自己的份额不被挤压。

对TCL来说这是一道迫不得已的选择题。销量低、认知低、渠道商保持谨慎接触的情况下，TCL必须用价格杀出一条血路，这也是为过去错误的模式埋单。

马来西亚以及东盟是TCL必争之地。站在全球看，海信和TCL的表现远好于创维。今年上半年海信系电视全球销量排名第二，TCL的表现依然可圈可低，创维的表现并不乐观。

但如果从马来西亚市场看，TCL则落后于海信和创维一大步。要想短期内缩小与他们的距离，价格战是不二之选。这同时意味着，TCL挑起的价格战，将会面临中韩日彩电品牌的价格围剿。

压力，可想而知。

“我忘不了今年初赔钱卖TCL电视的情况，现在合作，我仍然心有余悸，不知道他们还会不会有变化。我更倾向销售海信和创维，至少从服务到物流，以及与企业之间的沟通更加顺畅。TCL不是产品本身的问题，而是代理商制度出现了问题，导致其错失了机会，风险同时转嫁给渠道商。”在新山参加上述TCL发布会的一位渠道商的心里话，是渠道商的共识。

这道难题，TCL如何破解？