原标题：家电零售渠道上演左右手互搏战

有人的地方，就有江湖；有江湖的地方，就有竞争；有竞争的存在，就有内耗。今年开始，家电下沉市场的零售渠道将会上演一场“左右手互搏”的商战。这件事情，对于家电企业而言，并不是什么好消息，短期内耗将不可避免。

池栾||撰稿

“我们也想不明白，为什么头部家电企业会这么干？一方面要发展自有渠道，打造线下专卖店体系，搞体验、做场景、优服务，让商家推高卖精、经营用户；另一方面，却又积极支持京东天猫等下沉渠道门店发展，借助这些零售平台搞网批；此外，还有一些家电企业面向各类社会渠道，也在搞新零售业务，吸引一大批乡镇市场上卖家电、不卖家电的个体户，都可以拿货卖家电”。

面对这两年来，越来越多的家电企业和主流品牌们，开始借助京东、天猫等平台零售商平台，或自建新零售平台，发展线上网批业务，直接对原有的家电经销商、专卖店造成了一定的商业冲击和影响。不少乡镇市场上的品牌专卖店老板，在与家电圈沟通时，就持续释放出“严重不满”，因为原本属于他们的地盘和蛋糕被“抢单”了，更重要的是大量下沉渠道门店的提货既方便价格又便宜，让很多家电专卖店的好日子彻底消失了。

原本被认为“贫瘠”的家电乡镇市场，如今却因为一轮“下沉渠道”热潮，再次变得火爆。尽管目前对于下沉渠道争夺的农村市场，到底还有多少的增长空间和动力并不了解，但是大家的关心点都放到了“家电下乡政策结束10多年了”、“家电以旧换新市场即将迎来了新的爆发”，同时也被“家电企业的专卖店、电商平台和连锁卖场的加盟店，以及大量社会化的个体门店”等热闹的景象所感染。

但是在家电圈看来，家电下沉渠道如今确实热闹，看似多股力量在争夺、较劲。其实下沉渠道竞争的那根线则被家电企业“牢牢抓在手上”。一是，无论是各种平台商的加盟店，他们的货源都控制在家电企业手中；二是，无论是网批平台还是新零售拿货平台，他们的资源也是家电企业给的；三是，家电专卖店的体系，更不用说就是家电企业的自营渠道“自留地”。

所以家电下沉渠道当前虽然看起来很乱、竞争对手多、提货渠道多、竞争花样多，让很多深耕市场几十年的家电专卖店老板们，都感觉“接受不了”、“吃不消了”。其实，这一轮零售市场乱局的背后商业逻辑很清楚：

一是，不是在竞争中胜出，就是在竞争中出局。下沉渠道和下沉市场的本质不是让家电经销商、门店之间互殴，而是要成为家电企业激活市场新一轮发展活力的“鲶鱼”；二是，风筝在天上高飞，但放风筝的线永远在下面家电企业的手中，下沉市场和商家不管怎么竞争，只要有助于家电企业抢夺市场份额、挤压同行的地盘，战斗就不会停止；三是，未来的家电线下渠道竞争永远存在，会存在三种形态门店的对阵格局，家电品牌专卖店、零售平台授权店、地方性社会化综合店。

从目前市场竞争格局来看，下沉市场上的各个实体店各有优势与不足，最关键的是大家要找到并建立自主的差异化能力。

当前专业的品牌家电专卖店，所面临的冲击最大、挑战最多，正处在一轮“转型变化”的艰难期。原本乡村市场就是少数人分蛋糕，现在是一帮人抢蛋糕。更为重要的是，众多下沉渠道的实体店，不只是品牌货源多、提货价格还低，甚至除了当地销售，还能利用平台向其它商家同行窜货走货。但是品牌家电专卖店的品牌化底色、专业化基因，以及体系化作战优势，还有“高新精”的专属产品优势。特别是，在每一个品牌专卖店的背后，都拥有一个强大的品牌企业。下一步，与企业的经营主战略保持高度一致，同时探索本土化、自主化的经营策略，将是未来几年家电品牌专卖店老板们的“必修课”。说白了，每个品牌家电实体店，都必须拥有面对各种对手、各种挑战的能力。应时、应势而变。

与品牌家电专卖店的“转型艰难”相比，当前各个零售平台加盟店的日子，显然是好过的，也是充满了激情与活力的。一方面，背靠电商平台，品牌资源多、价格灵活有优势，关键是一些电商平台还可以全国发货，为一些没有加盟的乡镇同行们倒点货，也能赚点小钱，关键是赶上了线上平台发展线下门店的风口；另一方面，原本面临淘汰洗牌的乡镇实体店，又因为电商、连锁大卖场的市场下沉而重新焕发活力，从而建立了新的商业空间和投机平台。但是，这些下沉渠道的劣势愈发凸显：还是按照过去的市场惯性在发展、还是基于倒货窜货的思路在运营，在缺乏品牌企业营销团队的专业加持下，仅凭借电商平台的产品资源，显然会孤掌难鸣。所以，零售平台的加盟商要想一直过好日子，必须要倒逼自己的零售服务能力提升。

对于那些社会化的零售渠道，则最需要考虑的不是“眼前的赚钱”，还有未来的活路。如果不靠家电品牌商、不靠零售平台商，总想着“游击策略”到处提货、到处窜货，空间会一步步压缩。所以，不管背后的靠山是谁，也不管当前的实力有多强，未来的家电零售渠道，一定是“服务用户、左右用户消费观”的能力必须要建立。

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