快手电商发布服务商体系2.0，22年布局“一个基础设施，三个聚焦”

12月30日，“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”在海口举行。快手电商负责人笑古表示，经过第一阶段爆发增长和原始积累，快手电商2021年已经进入专业化、系统化、精细化运营时代。在今年7月提出的“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的基础上，笑古宣布2022年快手电商战略将新增“大搞产业带”，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌。

（快手电商负责人笑古在“造风者”大会上表示，2022年快手电商要“大搞产业带”）

快手电商服务商生态建设现已初具规模。2021年7月至11月，有超过500家服务商入驻，其中年GMV破亿的服务商超过200家。快手电商服务商与区域运营成长部负责人李丛杉表示，快手电商对服务商的要求是为包括主播和品牌在内的商家成长，提供标准化和确定性的增长路径。2022年快手电商服务商将重点布局“一个基础设施，三个聚焦”，即夯实操盘手基础设施，聚焦MCN服务商、产业带服务商和品牌服务商。

会上，快手电商还发布了《跨越周期——操盘手工作手册》（以下简称《操盘手册》）和操盘系统1.0，希望借此帮助更多服务商、操盘手和商家提升专业直播运营能力。

作为工作手册的产品落地，快手电商产品负责人六郎在会上发布操盘手系统1.0，帮助操盘手实现诊断全面化、操盘标准化、盯盘数据化、收益线上化，用专业体系和方法赋能服务商。

继今年9月快手电商颁出首批直播电商操盘手职业资格证书后，大会当天下午，快手电商服务商中来自易心优选的于奇文和王磊磊、上海国象的彭琛豪、虎嗅蔷薇的董家鹏、北京小资鸟的沈少飞参加了高级操盘手认证大赛和答辩。

壁虎看看创始人胡文书表示，直播电商作为一种新的电商形态，目前还有较大的专业运营人才缺口，导致直播电商的运营成本较高，直接影响商家盈利和进一步成长。“快手电商大搞服务商、力推操盘手职业化，这对整个直播电商行业都有很大意义。只有当商家能通过把控运营成本实现长期稳定的盈利，直播电商行业才具有稳定的生命力。”

“三个大搞”成绩亮眼，22年新增“大搞产业带”

2021年7月快手电商提出“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的战略以来，已有不错的阶段性成果。

此次大会信息显示，快手电商力推的信任生态能有效提升复购率：快手电商新用户复购率提升10%，开通信任权益的店铺复购率提升12%。快手第三季度财报数据显示，2021年9月快手电商复购率突破70%。

大搞品牌以来，今年截至11月，快手电商新入驻品牌数量增长186.1%，品牌自播GMV增长841%。其中，花宠文娱、男装运动、女装服饰类目品牌自播GMV增长最快，增长率分别超过80倍、50倍、50倍。与此同时，今年已经有33个品牌在快手支付GMV破亿，60个品牌支付GMV过5000万。

服务商层面，目前生态里的500多家服务商为18%以上的快手商家提供了服务：服务商帮扶过的商家整体GMV同比增长195%，21年下半年对比上半年，有服务商帮扶的商家GMV增速为未用服务商商家的1.5倍。同时，品牌服务商贡献的品牌自播GMV增长近10倍。

笑古表示，2022年，快手电商将在“三个大搞”基础上，新增“大搞产业带”。

他指出，从产业带出发，快手电商生态内生长了大量优质的产业带主播和品牌。一部分店铺老板和档口老板娘，依托产业带的优势，向老铁提供源头好货，比如主播“玉匠人小徐”。一部分新兴品牌也在产业带升级的背景下随着主播一起成长起来，比如快手服饰主播芈姐、美妆主播猫七七创造的“芈蕊”、“黛莱皙”等品牌。

笑古尤其重视在服务商助力下，将产业带里差异化的性价比好物、源头好物升级成为中国真正的新兴品牌这一方向。

服务商体系2.0发布，22年布局“一个基础设施，三个聚焦”

会上，李丛杉正式发布“快手电商服务商生态体系2.0”，在优质、核心、战略这三个以实力划分服务商的基础上，还按服务商擅长的领域将其分为MCN服务商、产业带服务商、商家服务商和品牌服务商。

李丛杉表示，“基于新的2.0生态体系，明年快手电商的原则依然是严准入、强赛马，以操盘手认证和五力模型的服务能力为准绳，给服务商们打分，进行逐层认证。我们希望能在货盘、主播和服务商自身这三个层面都实现跃迁。”针对服务商和操盘手之间的关联，她指出“五力”模型是直播电商全链条必备的运营能力，是快手电商服务商的核心竞争力，而“五力”落地在服务商组织中的具体代表，就是“操盘手”。

今年7月，快手电商推出“造风者计划”，计划通过亿级资金、千亿级流量，中期打造100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴。此次大会，快手电商表示将在“造风者计划”下，未来培养50家能孵化50个成功跃迁商家的服务商，100家能孵化20个成功跃迁商家的服务商。

易心优选就是受益于“造风者计划”的一家杰出快手服务商。易心优选董事长李伟心表示，“21年下半年相比上半年，快手大盘GMV数据持续增长，但不是所有电商主播都跟随大盘同步增长，易心优选接触的主播中有28.85%停滞不前甚至呈下降趋势。这些发展滞后的主播虽然能力较强，但在直播间整体运营、货盘组合和优质内容制作等其他方面或多或少有些缺失，拉低整体效率。”这正是易心优选作为服务商能为主播团队提供价值的地方。

据悉，从今年8月到12月，易心优选服务商家的整体GMV从8月的2亿开始逐月增长，11月达到9亿，12月预计突破10亿。同时，服务商家数也在同步上涨，签约商家数相比最初翻了4倍。截至12月底，易心累计操盘场次208场，帮助商家平均单场GMV提升93.1%，并且操盘后14天的GMV也能环比增长69.4%。

目前，易心优选对于商家的帮扶正在从单场的外力扶持转变为主播成长道路的长期陪跑和陪练，更深层次地赋能主播成长路径的每一个环节。“我们不仅有专业团队可以帮助主播操盘单独一次的大场，还会从中提取出各种复盘经验，帮助主播优化日常运营，在获得阶段性成长后，再挑战更高目标的单一大场，这样不断循环往复。”李伟心表示。

主播“小六家精品女装”是吉林一家服装店的销售员，从今年8月底开始经营快手女装小店。服务商“虎嗅蔷薇”的操盘手对其进行全面诊断后，制定了“明确人设”和“精准拉新”的策略，3个月让“小六家精品女装”月GMV从0增长到300万。主播“范统YS品质”原本在辽宁鞍山市西柳镇服饰集散地有工厂及档口，2019年底开始经营快手小店，同样经过“虎嗅蔷薇”的操盘手三个阶段的基础提升、拉新涨粉、打造爆品，3个月实现了月GMV从300万到500万，再到1900万的跨越。

“操盘手作为直播运营专家，通过快手电商官方提供的《操作手册》和操盘系统，为主播和商家诊断成长痛点、制定跨周期成长规划，打造主播和商家自身的S-A-B级营销活动，且聚焦单场直播场次的组品、排品、短视频内容、直播预热、流量投放、直播节奏把控、打造爆品的7大策略，从讲品框架、节奏调整、现场组织、流量投放、突发预案5个方面保障直播目标的实现，分阶段逐步补齐主播和商家短板，帮助他们实现可持续的跨周期成长。”李丛杉这样解读操盘手的工作内容和核心作用。她指出，快手电商希望通过此前发布的《STAGE直播运营方法论》和这次发布的《操盘手册》，给操盘手这种新兴职业提供标准化的指引，以便批量培养这类人才。