原标题：家电产业搞“以销定产”，不能只有工厂很积极但零售商懈怠！

以销定产，对于家电产业来说，不能只是工厂单方面的生产制造响应，还包括产业链上游的供应链条打通，以及下游零售链条的整合对接。

华辛||撰稿

因为搞“以销定产”，导致我们在一些区域市场上错失了商机，因为没库存，只能看着同行高兴地卖货，库存都清的差不多了。

工厂搞“以销定销”我们都很支持，不用压货囤货占用资金链，更不用担心库存压力。但到了销售旺季配货得及时跟上，而且工厂大数据对于市场需求的测算得精准，不能让“注水的”、“失真的”数据出现，否则“以销定产”还会出现“好卖的产品缺货、不好卖的产品堆仓库”。

今年以来，围绕一些家电厂商正在尝试并推动多年的“以销定产”再度受到了一线市场上企业和商家们的热议。一些家电企业和商家对于“以销定产”提出了上述的疑问，甚至将一些区域市场上的“缺货”问题矛头直指工厂的“以销定产”变革，因为没有了囤货和库存，从而错过了一些区域市场上的消费突然火爆机会。

同时，一些家电经销商也从自身的经历和遭遇指出，“家电以销定产的关键点，不能只是家电工厂单方面的变革，一定是要与家电市场上的消费需求精准把握，以及家电流通渠道的实际出货能力相匹配，否则一旦数据失真，最受伤害的将是整个产业链上的所有企业和商家”。

显然，在家电圈看来，对所有家电企业、家电商家来说，“以销定产”的模式变革正是家电产业转型升级的重要突破口，但很多厂商对于“以销定产”存在三个方面的问题：

一是，不清楚“以销定产”模式变革的价值，只知道“望文生义”以字面意思去理解和揣测；二是，只是简单地将“以销定产”作为市场营销手段，而不是一场产业链变革系统策略；三是，误解“以销定产”，将自身经营决策和执行落地能力不足的问题，推给模式变革和创新的挑战。

首先，以销定产并不是什么新鲜事物，早在多年前日韩欧美等企业早就开始推动和实施。并且过去多年来，在中国市场上的很多日韩企业也一直都在按照“以销定产”的模式参与中国市场的竞争。特别是很多日本企业，基本上都是根据一线市场的需求和变化情况，结合企业自身的经营和竞争情况配置全年的各类资源，虽然会错失一些突发性的机会，但是整体的经营风险和经营节奏控制都很优秀。

对于已经走过野蛮期，经历发展成长期，正在步入成熟期的中国家电产业来说，为什么很多头部企业也要推动“以销定产”，带动家电产业链上下游的供应商和经销商一起转型？原因就在于，野蛮式、粗放式增长没有了，虽然空调、空净等品类可能还会存在一些因为天气或者健康问题引发的阶段性、区域性消费引爆。从产业整体走势，以及企业整体发展的安全性、可持续性角度来看，“以销定产”带来的影响，是整个家电产业链上下游一起转型，一起探索精细化、精益化的经营策略落地，真正依靠“服务用户”、“满足用户”创造新的价值。

其次，以销定产的本质，不是简单的拿市场上商家的订单量，决定家电工厂的生产量。一方面，很多家电经销商的素质参差不齐，对于市场的判断能力不均匀；还有一些渠道商家为了堵一把很容易出现人为压货囤货，更有一些电商渠道为了业绩好看刷单，也会让工厂的订单出现失真失误；另一方面，家电企业在推动“以销定产”不能只是停留在生产环节，还要结合商家的分布情况，向上打通供应商、向下服务经销商，打造更加高效快捷的数字化管理系统，以及完善的物流配送和仓储体系，真正让商家有需要的时候，快速生产、快速配送，不能只是停留在制造的智能化和数字化上，否则很容易出现“生产时缺原材料、发货时缺物流”等情况。

正如一位家电经销商所说的，家电产业要想顺利实施“以销定产”，就必须要杜绝各个环节刷单凑业绩考核。一切应以“用户的真实消费数据”为准，进行大数据分析量产制造，主动收集用户在购买产品使用过程中的优缺点评论进行分析，研究改进后再开发出新的产品量产推广，这样才会把用户的价值发挥出最大的结果。同时可以正确的预判市场环境减少供大于求的局面，实行统仓统配可以有效地解决经销商的压库存资金的压力。

再者，家电产业正在推动的“以销定产”将是大势所趋，绝对不会是当前一些头部家电企业的动作，而是行业发展到一定阶段之后，所有企业参与市场竞争的重要标准动作。简单来说，以销定产是未来家电产业回归良性竞争，回归价值赛道，回归产业本位的重要拐点，倒逼着产业链上所有企业和商家都得“问用户要增长、要订单”。

立足“以销定产”的经营变革突破口，家电产品价格要统一标准和体系，用户们也就不会疲于东奔西跑找不准方向，套路越多商业竞争就会越恶劣，厂商们失去的就会越多，大家都需要退一步海阔天空，打造出各自的生态圈和能力圈。让企业、实体经销商和电商平台之间能良性互动，良性经营发展，实现共生共享共赢的无限价值……

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