原本3、4月是冰箱冷柜的淡季，但是在2022年的春天，冷柜产品站在了家电市场的聚光灯下，冰箱更新换代需求增长。原因很简单，疫情之下，许多人对食材储存需求增加，冰冷产品一跃成为热门。冷柜和冰箱产品的反季节走红无疑成为平淡市场中的一次小热潮，对于家电经销商而言，是机遇，但是更多的还是从长远角度考虑“稳”字当先。

常州旭商电器负责人卞忠举是众多家电经销商中的一员，2008年进入家电行业至今，从品牌方业务员到现在的美菱冰箱代理商，已经在市场中历练14年之久，从家电下乡、节能惠民中冰箱市场高增长，到如今的存量化竞争，卞忠举用一句话来总结他的感悟：“把不足的做到微不足道，把足的地方发扬光大。”

迅速适应冰冷产品需求的改变

摆在家电人面前的市场环境颇为复杂，尤其疫情影响下市场一度停滞，尤其是物流束缚了市场销售，但是对于冰箱冷柜而言，却打开了一个新的窗口。

“我们常州影响不是太大，疫情控制比较快，居家防控的时间比较短。”卞忠举对3-4月整体市场情况如此评价。就他看来，常州冰箱冷柜市场也因为疫情发生了改变。“我们这大部分消费者对冰箱外观要求比较高，因为乡镇用户一般冰箱都放在客厅，是家居的装饰，在容量方面，乡镇用户都要求大容量。城区用户则喜欢更超薄，即节省占地空间又实现大容量存储。”

受疫情影响，冰箱产品大容积化变得明显，消费者更倾向于“巨能装”的冰箱，如今第二台冰箱、冰柜开始成为很多家庭的标配，这在一定程度上给整个冰箱市场带来了一定的增量空间。近年来，美菱冰箱M鲜生系列迭代升级，不仅巨能装而且保鲜时间也很长，能够实现玫瑰保鲜33天，鲜肉保存33天。4月以来，美菱推出的“1+1”科学囤货模式迅速出圈，知名演员宋轶倾力推荐，呼吁大家科学囤货，冰箱+冷柜的“储鲜模式”成为了新的生活范式，买一台M鲜生冰箱，送一台冷柜让4月的冰箱市场迅速升温。5月，美菱冰箱“巨能装”挑战赛在全国各地上演，选择不同的食材，以具象和量化的方式，通过完全公开、透明的直播形式，让用户真切地感知到产品本身的实力。

卞忠举肯定了美菱的产品力和品牌力：“美菱是操作过品牌中比较有活力的，产品更新迭代快，能适应市区和乡镇用户不同的需求。尤其美菱在冷柜产品上的储备，使得在冷柜市场爆发时，我们有产品可卖。”他表示：“冰箱3000-5000元之间、冷柜千元左右，在常州乡镇市场相对受欢迎。”

美菱M鲜生“巨能装”挑战赛在全国各地上演

一次秒杀出货50万

在疫情带来了新的市场机遇，同时也伴随着新的挑战与困难。“客观上物流运输、客户走访、进货出货都比较麻烦。”卞忠举描述的问题是大多数经销商面临的困难。

疫情期间，从供应端到制造端，从物流体系到终端零售，几乎家电行业每个环节都受到了波及。作为与终端关系最为紧密的家电代理商也在寻找解决之道。

“我们及时调整措施，加强微信、电话沟通，我们前几天就采用展开了微信群线上秒杀活动，就这一次活动销售额达到50万元。现在人员流动不能太频繁，这种方式能集中客户、刺激市场。其实在疫情这三年，每到市场形势严峻的时候就会搞1-2次微信群秒杀活动，但也不会太频繁，我们还是要把控价格体系的。”卞忠举说到，“美菱给了我们很多资源，我们活动能顺利进行，还是靠厂家提供资源。”

秒杀活动后，相关人员正在安排发货

美菱在给予经销商实际的促销资源支持的同时，还对经销商进行智慧输出。“5月中旬，美菱冰箱新品发布，美菱品牌方就针对线下经销商组织线上培训。”卞忠举举例到。

特殊的市场环境下，厂商联动积极地沟通、恰当的资源投放、新品的有效输出，正在一步步突破困境。

稳字当先，沟通产生价值

市场环境变迁、竞争形势多变，“稳”成为卞忠举的发展要义。他回忆到，2018年由于冰箱行业品牌变动，他代理的某知名品牌面临危机，他也必须重新寻找品牌，这才和美菱结缘。

“美菱勤进快销的模式还是很吸引我的，这样我们资金利用率比较高，压力比较小。”摆脱了传统代理模式的压力，美菱给予卞忠举更轻松的操作空间。合作四年，卞忠举最大的感受就是顺畅，“美菱团队年轻，品牌有活力，而且无锡分公司也都是干实事的人，所以我们的合作还是比较顺畅的。市场也在慢慢开发，每年的销售都有增长”

目前，常州旭商电器的分销网点基本做到一镇一店，共60多个网点。“人和人之间都是讲感情的，我们所面对的以‘夫妻老婆店’为主，我们会经常走访，介绍产品卖点、指导销售方法，人和人之间都是讲感情的，我们服务好了，才能产生附加值，到位的沟通才能换来对方全心全意地对待。”面对线下分销渠道，卞忠举将“沟通”放在第一位。

2021年，常州旭商电器销售额约800万元，相比上一年增长将近10%，即使是在今年1-4月，旭商电器销售也并没有受到很大影响，冰柜产品表现亮眼。但卞忠举还是有着些许担忧；“一方面，品牌集中度越来越高，代理商的生存空间也变小了；另一方面，我们代理商这个形势会不会被这个时代淘汰，就像大连锁的颓势就是消费趋势和时代改变下产生的；还有，家电市场很大程度上依附于房地产产业。因此，我觉得我们现在就真的是夹缝中求生存。”

生存发展压力越来越大，卞忠举也在不断地纠结，好在美菱在帮助经销商一步步转型，而卞忠举也再次强调：“我们要做的就是把沟通做到位，让分销商信任，把能做到事情做到好，把短板补足。”