出品 | 潮起网「于见专栏」

近两年，在疫情影响之下，人们的居家办公需求快速提升，协同办公行业高速发展。随之而来，协同办公行业竞争愈发激烈，泛微、致远等老牌厂商伺机而动，微软、谷歌等海外巨头也蓄势待发。巨大的市场竞争外部压力之下，包括阿里钉钉在内的协同办公软件平台，日子都不好过。

值得注意的是，目前协同办公平台商业化正在成为行业发展趋势，阿里钉钉方面也是消息频传。继今年3月，钉钉首次公布商业化战略后，9月底，钉钉总裁叶军又在钉峰会上再谈商业化路径，引发行业内外关注。不过，无论是内部付费诉求还是外部变现难题，钉钉的商业化之路一直是挑战不断。

新的机遇与挑战之下，钉钉面临着行业竞争加剧、付费诉求、变现困局等众多发展难题，平台正处于发展焦虑之中。未来，钉钉究竟能否顶住内忧外患的压力走通商业化之路，还需要时间给出答案。

行业竞争加剧，阿里钉钉压力大

疫情风口下，协同办公市场火热。根据极光发布的《2021年在线协同办公行业研究报告》结果显示，去年全年协同办公行业渗透率方面高达60%以上。艾媒咨询预测2023年我国协同办公行业市场规模将达到330.1亿元。作为企业服务中不可或缺的重要部分，在线协同办公已经形成了长期发展趋势。

行业的火爆，使得协同办公领域理所当然成为了各厂商的必争之地，赛道竞争愈发激烈。一边是老对手企业微信、飞书跑马圈地，另一边是泛微、微软等国内老牌厂商与国外强大巨头快速崛起，阿里钉钉正在面临着难以忽视的行业竞争压力。

竞争压力之下，各平台都在积极探索和打造差异化竞争优势。例如，企业微信主打营销+客户，通过连接微信用户沟通便捷的方式抢占市场，飞书则专注于高效工作，从互联网切入吸引小鹏等活力企业入驻，拓展前沿年轻领域客户。钉钉的主要竞争优势似乎来自于产品生态体系较大。

早期，凭借着产品生态体系量级优势，钉钉能够区别于企业微信和飞书给用户提供更多行业方案。但是，庞大的产品生态体系是一把双刃剑，由于内部要素过多，钉钉很快就走入了“什么都有，什么都不精”的窘境之中，业内用户体验普遍不高，部分客户的定制化需求也往往不能满足，钉钉的发展压力随之加重。

不出所料，钉钉的市场压力反映在了企业的营收数据之上。根据今年5月底阿里发布的2022财年第四季度营收数据显示，第四财季钉钉利润损失高达30.63亿元人民币，相比于2019年同期的19.32亿元人民币，亏损增长了近百分之六十，赔钱困扰不减反增。同时，钉钉背靠的阿里云板块也呈现除了发展颓势，增速从原本33%的高点回落到了12%。

目前来看，协同办公领域竞争的底层逻辑仍然是抢占市场份额。但当前无论是差异化竞争优势不足，还是平台赔钱困扰不减，钉钉都已是内忧外患。行业竞争带来的挑战还将持续，想要保持住当前的行业领先地位，钉钉或许需要更多的思考。

付费诉求之下，钉钉愈发焦虑

在行业快速发展的同时，各大协同办公软件平台迎来了新问题。根据《2021中国SaaS调查报告》结果显示，目前我国办公软件存在付费率不足的问题，2021年我国办公软件付费率不足15%，相比之下，欧美市场办公软件付费率已经超过了70%。也就是说，包括阿里钉钉在内的我国众多办公软件平台，都普遍面临着提升付费率的内部诉求。

事实上，付费变现诉求也一直是钉钉近两年来面临的主要难题之一。总体而言，钉钉的付费诉求来自于平台内部经营现状与长期发展路线两个层面。

从内部经营现状上看，得益于背后阿里巴巴的“输血”式支持，含着金汤匙出生的钉钉成立后累积了较大的用户基数，加上疫情影响带来的短暂刺激，据统计，目前钉钉的用户数已经超过五亿人次。

庞大的用户基数的确使得钉钉快速占领了市场地位，但也难免使得钉钉内部经营成本持续攀升，导致钉钉一直处于亏损困局。近期财报数据显示，钉钉的单季度损失已经高达30.63亿元。阿里巴巴还表示由于疫情期间免费提供了远程办公服务，钉钉亏损进一步加重。

另外，阿里巴巴内部给钉钉的战略定位本就是需要自主盈利的业务线，需要承担起在阿里巴巴企业服务领域创造营收的作用。而在2020年阿里推动“云钉一体”战略实施后，并入了钉钉的阿里云营收不仅没有得到正反馈，反而屡受冲击。尽管阿里巴巴方面对外一直表示大力扶持钉钉发展，对钉钉不设投入上限，但是，如果未来钉钉仍然迟迟不具备“赚钱”能力，阿里又能养到几时呢？

从长期发展路线上看，阿里巴巴的阿里系产品发展路线共分为三个阶段，分别是用户增长（种子）、用户留存（牵引力）、变现（获利能力）。而成立于2014年的钉钉，已经走过了七年多的时间，已经长期处于用户留存期，想要实现长期可持续发展，急需迈入变现阶段。

亏损难题叠加发展需求，阿里钉钉十分焦虑。无论如何，钉钉付费似乎都到了不得不为的境况，软件平台的变现商业化之路已经是势在必行。未来，钉钉需要尽早思考如何缓解当前内部经营与发展战略带来的发展压力，这也将是一场长期的战役。

变现困难重重，商业化长路漫漫

2022年3月底，在钉钉举办的2022年新品发布会上，阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军对外宣布钉钉正式步入商业化的消息，引发了行业内外的广泛讨论。事实上，近年来，随着协同办公行业的不断完善，协同办公软件平台商业化已经成为了包括阿里钉钉在内的头部厂商的必经之路。

不过，众多业内人士指出，钉钉想要实现商业化并非坦途。难点之一在于，目前我国协同办公市场上无论是大客户还是中小客户都难以接受要为在线办公软件买单。可以说目前市场对于办公协作软件商业化的接受度较低。钉钉高管叶军也透露，目前市场上购买专业、专有、专属版软件的企业甚至不足1%。

另外，行业竞争对手的免费战略也使得钉钉的变现困难重重。例如，飞书在行业竞争中就采取了“不限时长和功能地免费开放所有套件”的战略，以低成本的方式抢占钉钉市场。

更何况，众多与钉钉垂直的同类型协同办公软件平台层出不穷，平台之间也一直处于激烈的行业竞争之中。因此，一旦钉钉在短时间内开启大规模的服务付费，其他平台通过继续提供免费服务打击，用户将更倾向于选择其他免费的办公平台，钉钉或将快速失去大量用户。

除了外部市场现状带来的变现难题之外，钉钉正在推进的商业化计划变现模式似乎也没有达到理想的落地效果。从目前钉钉开展的增值业务、外包服务和广告投放三个方面来看，增值业务部分企业接受度尚可，但仍未充分打开市场；外包承接服务方面，部分客户反映其云服务能力有待提高；广告投放方面虽然能够有效增收，但却降低了注重高效办公群体的用户体验，算不上谋求持续发展的上策。

今年9月底，在钉峰会上钉钉总裁叶军再谈商业化，在公布商业化战略基础上进一步明确了要采取大客户战略的商业化路径。不过，对于钉钉的大客户战略，业内也有质疑之声。

主要原因在于，钉钉在过去几年的发展中都是定位于中小企业，目前钉钉付费用户中，大客户仅占营收总数的三分之一。虽然大客户的付费能力更强，但想要转变方向打开大客户市场，钉钉还需要拿出真本事。换句话说，钉钉大客户战略能否顺利实施还是存在着诸多不确定性。

变现的推进困难重重，想要实现商业化，阿里钉钉还有漫漫长路要走。而在商业化成为行业发展趋势之际，暂时领先的平台钉钉的发展，也备受关注。

结语

无论是疫情带来的短暂刺激还是相关政策的扶持，协同办公行业的发展都在不断向好。行业高速发展，也给阿里钉钉等众多协同办公软件平台带来了众多机会和挑战。作为行业领先协同软件平台，钉钉正在努力抓住机遇，谋求商业化之路。

不过，面对日益激烈的市场竞争、愈发焦虑的变现诉求、关关难过的商业化考验，钉钉的日子并不好过。未来，想要实现可持续发展，钉钉还需顶住重重压力。希望钉钉能够砥砺前行，为我国众多协同办公软件平台带来新惊喜。